Cialdinis principes: 50 wetenschappelijk bewezen manieren om een ja te krijgen

In Video marketing by Johan Januarius

​​​​​Wil je dat mensen vaker "JA" zeggen?

Klanten en bedrijven overtuigen?


In dit artikel vertel ik jullie mijn grootste inzichten uit het boek “​Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.”En nog belangrijker, hoe jij ze zelf kan gebruiken om mensen te laten doen wat je wilt.

Als je van plan bent om iets te verkopen, online of offline, is het belangrijk om te weten hoe je mensen kan overtuigen.
Volgens de auteurs is het geen kunst om mensen te overtuigen en je hebt er ook geen technologie voor nodig.
Met de juiste kennis kan iedereen het beheersen.

​De 6 Principles of Impact van Robert Cialdini

Een van de auteurs, Robert Cialdini , is misschien wel de grootste expert op dit gebied.
Zijn boeken zijn bestsellers en staan al meer dan 30 jaar op de 'must-read list' van het bedrijf .

In het eerste boek ' Influence ' van Cialdini bedacht hij zes principes voor invloed .

Hier is een samenvatting van de principes als je er nog nooit van hebt gehoord:

PRINCIPE # 1: WEDERKERIGHEID (RECIPROCITY)
Mensen voelen zich verplicht iets terug te geven aan iemand die hen iets heeft gegeven.

Gebruikstip: leer potentiële klanten zaken. Geef tips die mensen nodig hebben. Geef iets gratis weg. Behandel iedereen als klant, lang voordat je hen iets verkoopt.

Bedrijfscoach Jay Abraham zegt meestal:  "Word de meest vertrouwde adviseur van jouw klant."

Hieronder vindt u een video waarin dit principe in detail wordt beschreven.

Bekijk hier de video:

​PRINCIPE # 2: BETROKKENHEID EN CONSISTENTIE (COMMITMENT & CONSISTENCY)
Als we een besluit hebben genomen, willen we meestal niet meer van gedachten veranderen. We willen namelijk dat mensen ons als consistent beschouwen en ons aan ons woord houden.

Gebruikstip: bied iets kleins aan, b.v. iets gratis, en werk vanaf daar omhoog. Verkoop eerst iets kleins (een onweerstaanbare aanbieding), zelfs als u er geen geld aan verdient.

Waarom? Omdat volgens onderzoek van Cialdini de kans groter is dat deze mensen terugkomen en grotere aankopen doen.

PRINCIPE # 3: SOCIAAL BEWIJS (SOCIAL PROOF)
Mensen beslissen wat ze in een situatie moeten doen door te kijken wat anderen doen.

Gebruikstip: Vertel wat huidige klanten over uw product zeggen.

PRINCIPE # 4: AUTORITEIT (AUTHORITY)
Mensen luisteren naar gezagsdragers (experts, politie, rolmodellen, etc.) om te zien hoe ze zich moeten gedragen en welke beslissingen ze moeten nemen.

Gebruikstip: laat zien dat u een expert bent in uw vakgebied. Toon een certificaat. Laat resultaten zien.

PRINCIPE # 5: WAARDERING (LIKING)
We zeggen vaker "ja" tegen degenen die we kennen en leuk vinden.

Gebruikstip: Durf details over jezelf te delen. Schrijf artikelen. Toon demonstratievideo's. Wees vriendelijk en behulpzaam.

PRINCIPE # 6: SCHAARSTE (SCARCITY)
Zaken die slechts enkelen bezitten zijn waardevoller in onze ogen.

Gebruikstip: Beperk de toegang tot uw product. Laat het exclusief lijken.

Je kan hier een meer gedetailleerd artikel over de principes lezen. Voor een volledig begrip van de principes, kan je natuurlijk ook zelf het boek 'Influence' lezen.

Het tweede boek: ​“Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”, is gebaseerd op het eerste boek en heeft verschillende praktische ideeën. Het zijn deze ideeën waar ik nu meer over ga vertellen.

Wat zijn 50 manieren om een ja te krijgen?

​50 wetenschappelijk bewezen manieren om een Ja te krijgen

​Belangrijk: mijn "​gebruiktips" hieronder zijn slechts suggesties en werken mogelijk niet voor jou.

1) LAAT JOUW PRODUCT ER POPULAIR UITZIEN.
Voorbeeld: In een reclamecampagne werd een zin veranderd van "Bel nu, ons personeel staat voor u klaar," naar "Als onze lijnen allemaal bezet zijn als u belt, probeer het later opnieuw." De verhoging in het aantal bellers was te wijten aan het feit dat mensen de indruk hadden dat anderen reeds meermaals hadden geprobeerd om het product te kopen.

Gebruikstip: Verkoop je eerste 100 producten voor een goedkopere prijs. Zeg daarbij "Alleen X over voor deze prijs."

2) ALS JE IEMAND IETS VOOR JOU WILT LATEN DOEN, ZEG DAN DAT VERGELIJKBARE MENSEN HETZELFDE HEBBEN GEDAAN.
Voorbeeld: een hotel plaatste borden in de badkamers om te informeren dat voormalige gasten milieuvriendelijk waren en hun handdoeken hergebruikten. Het hergebruik nam met 33% toe toen het hotel de borden veranderde in "Voormalige gasten in deze specifieke kamer kozen ervoor om na te denken over het milieu en hun handdoeken opnieuw te gebruiken" .

Gebruikstip: stel je maakt websites voor fotografen. Dan kan je laten zien dat andere fotografen jouw klanten zijn door hun logo's op jouw website te plaatsen.

3) NEGATIEF GEDRAG WORDT VERSTERKT ALS JE JOU DAAROP CONCENTREERT.
Voorbeeld 1: een reclamecampagne om meer vrouwen aan het stemmen te krijgen. In de advertentie stond dat 22 miljoen vrouwen vorig jaar niet stemden. Nadat deze advertentie was verzonden, gingen nog minder vrouwen stemmen. De reden?
Het toonde aan dat het sociaal aanvaardbaar was voor vrouwen om niet te gaan stemmen .

Voorbeeld 2: een park testte twee borden. Op het eerste bord stond, "17% van onze bezoekers steelt dingen die behoren tot het park." Op het andere bord stond "83% van onze bezoekers kiezen ervoor om dingen die tot het park behoren, ook in het park te laten. 'Het eerste bord verdrievoudigde het aantal diefstallen in het park.

Gebruikstip: vertel ons wat eerdere klanten hebben gedaan, zoals "Word een van onze 1127 abonnees en meld u aan voor onze nieuwsbrief."

4) POSITIEVE FEEDBACK OP EEN GEDRAG VERHOOGT DE KANS DAT DE PERSOON DAT GEDRAG VOORTZET.

Voorbeeld: een enquête meette hoe zuinig mensen met elektriciteit omgingen. Aan het begin van de enquête ontvingen degenen die zuinig waren een brief waarin stond: "Je bent zuiniger met elektriciteit dan anderen in het gebied."
Terwijl mensen die niet zuinig waren een brief ontvingen waarin stond:"Je verspilt meer elektriciteit dan anderen in het gebied."

De Resultaten?

De zuinige mensen begonnen meer elektriciteit te gebruiken. Terwijl degenen die verspilden minder begonnen te gebruiken.
De volgende enquête stuurde een 'goed werk'-brief met een smiley naar mensen die zuinig waren, en dat zorgde ervoor dat mensen zuinig blijven.

Gebruikstip: stuur een bedankmail naar klanten. Vertel hen hoe blij je bent om ze als klanten te hebben. Vraag of er nog iets is waarmee je de klant kan helpen.

5) TE VEEL KEUZES KUNNEN LEIDEN TOT BESLISSINGSANGST.
Voorbeeld: wanneer werknemers van een bedrijf moesten kiezen tussen twee fondsen, onderschreef 75% de pensioenovereenkomst. Toen ze mochten kiezen tussen 59 fondsen, tekende slechts 59%.

Gebruikstip​: als je veel producten op je website verkoopt, geef dan NIET ALLE producten weer op de startpagina. Toon alleen (bijvoorbeeld) de meest populaire producten.

Als je meer wilt weten over hoe keuzes onze beslissingen beïnvloeden, lees dan het boek The Paradox of Choice.

6) GRATIS IS IN ONZE OGEN NIET WAARDEVOL, DUS VERMELD ALTIJD WAT IETS WAARD IS.
Voorbeeld: een groep kreeg een advertentie te zien waar een parelketting gratis werd weggegeven als je een likeurfles kocht. In deze advertentie werd ook vermeld hoeveel deze ketting waard was. Een andere groep zag dezelfde advertentie maar zonder de waardevermelding.

De Resultaten?

De andere groep vond de parelketting goedkoop, ze redeneerden "waarom zou het bedrijf deze anders gratis weggeven?"

Gebruikstips: vermeld altijd wat iets waard is. Bijvoorbeeld, “Gratis downloaden: een gids die stap voor stap laat zien hoe je in 30 dagen yoga leert (waarde: 100 Euro). "

7) EEN DUURDER PRODUCT KAN EEN GOEDKOPER PRODUCT ER ALS EEN BETERE DEAL LATEN UITZIEN.
Voorbeeld: nadat een bedrijf een betere en duurdere versie van een broodrooster had geïntroduceerd, steeg de verkoop van hun oude broodrooster.

De reden?  

Mensen willen meestal NIET de duurste versie van een product kopen.

Gebruikstip: als je diensten verkoopt, kan je klanten drie verschillende pakketten laten zien (bijv. Brons, zilver, goud), waarbij de middelste optie degene is die je wilt dat je klant kiest.

8) SCARE-TACTIEKEN WERKEN ALLEEN ALS JE VERTELT HOE DE PERSOON ERAAN KAN ONTSNAPPEN.
Voorbeeld: een groep moest een brochure lezen over hoe gevaarlijk tetanus is.
Terwijl een andere groep dezelfde brochure ALSOOK instructies moest lezen over hoe ze zichzelf konden vaccineren.
Meer mensen uit de tweede groep meldden zich aan voor vaccinaties vergeleken met de eerste groep.
De reden is dat de eerste groep dacht dat zoiets zeldzaam als tetanus hen nooit zou overkomen.

Gebruikstip: Durf te praten over "enge" zaken in je marketing. Vergeet echter niet om jouw product of dienst als de oplossing te presenteren.

Hier is een voorbeeld:

'Bang om' s avonds alleen naar huis te gaan? Zou je niet willen dat er een manier was om jezelf te beschermen tegen vervelende types? Je weet wie ik bedoel: de psychopaten die proberen contact met je op te nemen en op een dreigende toon vragen "Waar ga je naartoe?" Zou het niet leuk zijn om een veilige, effectieve en gemakkelijke manier te hebben om deze gekken te stoppen met slechts een druk op de knop? Een manier die u onmiddellijke en totale controle geeft over de ergste drugsverslaafde die u en uw gezin probeert te beroven - en mogelijk schade toe te brengen? Wij introduceren El Kuben - 's werelds eerste persoonlijke energieschild tegen criminelen ... "

9) DOE IEMAND EEN PLEZIER EN HIJ / ZIJ VOELT ZICH VERPLICHT TERUG TE GEVEN.
Voorbeeld: de kans dat iemand wedstrijdkaartjes koopt, is twee keer zo groot als deze persoon eerst een klein geschenk ontvangt.

​Gebruikstip: Geef iets gratis weg.

10) EEN PERSOONLIJKE TOON VAN BERICHTEN VERHOOGT DE KANS DAT MENSEN REAGEREN.
Voorbeeld: drie formulieren werden in een kantoor geplaatst. De eerste was handgeschreven. De tweede was afgedrukt met een persoonlijke nota in bijlage en vroeg ook aan de mensen om het formulier met de hand in te vullen.
De derde werd gewoon afgedrukt.

De eerste ontving 75% respons, de tweede 48% respons en de derde 36% respons.
Mensen waarderen een persoonlijke stijl.
De handgeschreven tekst in de eerste vorm liet zien dat iemand extra moeite had gedaan.

Gebruikstip: praat met klanten zoals je zou doen met een goede vriend. Hier zijn twee manieren om hetzelfde te zeggen:

“Geachte klant, de bestelling voor Product Y is ontvangen door het personeel van Bedrijf X en zal de volgende dag worden verwerkt. Dit is een automatische e-mail die niet kan worden beantwoord. Bedrijf X "

Tegenover de persoonlijke manier om hetzelfde te zeggen:

“Hallo Alice-Jan, BEDANKT voor je bestelling! Je bent geweldig 🙂 Ik zal er persoonlijk voor zorgen dat je product binnen 24 uur naar je wordt verzonden. Beantwoord deze e-mail als je nog vragen heeft. We horen het wel! Johan "

11) EEN GRATIS GESCHENK DAT PERSOONLIJK EN ONVERWACHT IS, HEEFT EEN BETER EFFECT DAN WANNEER HET GESCHENK WORDT VERWACHT EN AAN IEDEREEN WORDT GEGEVEN.
Voorbeeld: wanneer een ober een stuk chocolade bij de rekening voegde, nam de drankconsumptie met 3,3% toe.
Toen de ober persoonlijk de klant een stuk chocolade bij de rekening gaf, steeg het drankgebruik met 14,1%.
In een ander experiment gaf de ober één stuk chocolade per gast, en toen hij zich omdraaide om te vertrekken deed hij alsof hij iets verzon en keerde terug om nog een stuk chocolade per persoon te geven.

De resultaten? 23% meer gebruik omdat de klant dacht dat het zowel persoonlijk als onverwacht was.

Gebruikstip​: stel je voor dat je een boekenclub runt. Klanten die zich aanmelden, krijgen jouw favoriete boek gratis thuisgeleverd. Gewoon omdat je zo blij bent om ze als klanten te hebben.

12) DE KANS IS GROOT DAT IEMAND JE EEN PLEZIER ZAL DOEN ALS JE HEM AL EEN PLEZIER HEBT GEDAAN.
Voorbeeld: het hotel in punt 2 probeerde nog twee borden uit.
Op het eerste bord stond: "Er wordt een donatie gedaan aan een non-profit organisatie als je jouw handdoek hergebruikt."
Op het tweede stond "Er is reeds een donatie gedaan aan een non-profit omdat het hotel erop vertrouwt dat je jouw handdoek hergebruikt." Gasten die het tweede bord zagen, hergebruikten hun handdoek 45% vaker dan degenen die het eerste bord zagen.

Gebruikstip: vertel klanten dat je bedrijf € 10 donneert aan de kinderen in Afrika voor elke bestelling dat ze plaatsen.

13) EEN DIENST WORDT NA VERLOOP VAN TIJD ALS MINDER WAARDEVOL BESCHOUWD. VERTEL AF EN TOE WAT JE HEBT GEDAAN ALS JE LATER WILT DAT IEMAND IETS VOOR JOU DOET.
Voorbeeld: er is een experiment gedaan waarbij medewerkers van een bedrijf één dienst voor elkaar moesten doen.
Daarna moesten ze vertellen wat zij vonden dat de dienst waard was.
Een paar weken later werden ze herinnerd aan de dienst en moesten ze opnieuw vertellen wat ze dachten dat het deze waard was. Degenen die iemand een plezier hadden gedaan, schatten deze waardevoller in terwijl degenen die de dienst ontvingen het als minder waardevol beschouwden.

Gebruikstip: als je iets aan een klant hebt gegeven, kun je zeggen: "Weet je nog toen ik je dat gratis geschenk gaf? Zou je me een plezier kunnen doen en het met twee vrienden kunnen delen? "

14) VRAAG OM EEN KLEINE DIENST VOORDAT U OM EEN GROTERE VRAAGT.

Voorbeeld: twee groepen huiseigenaren werd gevraagd of ze een groot "Rij Voorzichtig" bord aan hun huis wilden zetten.
In de eerste groep zei 17% ja terwijl 76% van de andere groep ja zei.

Wat was het verschil?

De week ervoor was de andere groep gevraagd om een klein bordje "Rij voorzichtig" in het venster te plaatsen.
Toen de andere groep ja zei tegen het kleine bordje, zagen ze zichzelf als meer sociaal verantwoordelijk.
Daarom voelde het grote bord natuurlijk aan.

Gebruikstip: Verkoop de klant iets klein voordat u iets groots verkoopt. Bijvoorbeeld, een webdesigner kan voor slechts 30 Euro een logo voor een klant ontwerpen. Daarna kan hij een andere vraag stellen: "Wil je dat ik een brochure voor je ontwerp voor 300 Euro?"

15) ALS JE IEMAND IETS WILT LATEN DOEN, LAAT DIE PERSOON DAN LIJKEN OP IEMAND DIE ZOIETS ZOU DOEN.
Voorbeeld: een groep werd geïnterviewd over hun stemgedrag. De helft kreeg te horen dat uit hun antwoorden bleek dat ze politiek actiever leken en dat de kans daarom groter was dat ze zouden stemmen. Op de verkiezingsdag stemden 15% meer uit die helft van de groep.

Gebruikstip: vertel een klant dat hij of zij het type persoon lijkt te zijn dat de waarde van jouw product begrijpt.
“Het principe hierachter is dat we willen voldoen aan de verwachtingen die anderen van ons hebben.

16) DOOR MENSEN TE VRAGEN OF ZIJ AKKOORD GAAN MET JOUW VOORWAARDEN, WORDT DE KANS GROTER DAT ZE DAT ZULLEN DOEN.
Voorbeeld: een restaurant veranderde "Bellen als je jouw tafel moet annuleren " naar "Kan je ons bellen als je jouw tafel moet annuleren?" Dit zorgde er voor dat het aantal mensen dat niet kwam opdagen daalde van 30% naar 10%.

De reden?

Veel mensen konden niet bellen om te annuleren, maar omdat ze "ja" hadden gezegd op de eerder gestelde vraag, voelden ze zich verplicht om op te dagen.

Gebruiktip: bijvoorbeeld voor vergaderingen: "Kan je ons bellen als je niet kan komen?"

17) ALS WE IETS ONDERTEKENEN, IS DE KANS GROOT DAT WE ONS AAN ONZE WOORD HOUDEN.
Voorbeeld: Groep A beloofde, zonder iets te ondertekenen, dat ze gratis zouden werken voor een school. Groep B beloofde en ondertekende een document dat ze gratis voor een school zouden werken. 17% van groep A kwam naar school. Terwijl 49% van groep B opdook.

Gebruikstip​: stel je voor dat je een cursus geeft. Klanten die het kopen, kunnen een document ondertekenen waarin wordt beloofd dat ze hun best gaan doen en alle 8 weken van de cursus gaan afronden.

18) WE KUNNEN ONZE MENING WIJZIGEN ZONDER ALS INCONSISTENT TE WORDEN BESCHOUWD ALS DE OMSTANDIGHEDEN ZIJN VERANDERD.
Voorbeeld: mensen houden er niet van om van mening te veranderen omdat ze bang zijn om als inconsistent te worden gezien. Als je wil dat ze van gedachten veranderen, moet je uitleggen waarom de nieuwe keuzes consistent zijn met de vorige keuzes. De vorige keuzes moeten niet als een fout worden gezien. Mensen moeten in het verleden slechte keuzes kunnen rationaliseren, anders zullen ze niet van gedachten veranderen.

Gebruikstip: bijvoorbeeld als je een klant gaat overtuigen: “Met de informatie en alternatieven die er eerder waren, was het slim voor jou om dit te kiezen. Maar de technologie is veranderd. Daarom is het logisch om nu voor ons te kiezen, omdat ons programma je in staat stelt hetzelfde op een eenvoudiger en snellere manier te doen. "

19) ALS IEMAND JE EEN PLEZIER DOET, VINDEN ZE JE LEUKER.
Voorbeeld: Groep A heeft deelgenomen aan een enquête die een geldsom beloofde. Na het experiment vroeg de onderzoeker of hij het geld mocht houden omdat hij zijn eigen geld gebruikte. Groep B mocht het geld houden en de onderzoeker kwam er niet op terug. Beide groepen werd de vraag gesteld wat hun indruk was van de onderzoeker.

De uitkomst?

Hoewel groep A het geld niet mocht houden, vonden ze hem leuker dan groep B. De reden was dat ze onbewust dachten: " Ik weet zeker dat ik dit om een goede reden voor hem heb gedaan - hij is een aardige vent!"

Gebruikstip: Vraag klanten om iets voor jou te doen (bijvoorbeeld een artikel te delen, een recensie te schrijven, enz.)

20) MENSEN ZIJN HET MEESTAL EENS MET WAT JE WILT ALS JE OM IETS KLEINS VRAAGT.
Voorbeeld: In een onderzoek gingen ze van deur tot deur om donaties te krijgen.
Groep A vroeg alleen maar om de donatie terwijl groep B eindigde met "de kleinste cent helpt"

Het resultaat?

28,6% van de mensen had een donatie gedaan uit groep A vergeleken met 50% van de mensen uit groep B.

Gebruikstip: Doe alsof je op zoek bent naar een bedrijfsidee. Je belt ondernemers op om te achterhalen wat hun problemen zijn die u kan oplossen. Je zegt: “Kan je ons iets vertellen over de grootste frustratie die je in je bedrijf ervaart? Het duurt maar 60 seconden en zou me echt helpen. "

21) OP VEILINGEN LEIDEN LAGE STARTPRIJZEN MEESTAL TOT HOGERE VERKOOPPRIJZEN.
Voorbeeld: Onderzoeken op eBay tonen aan dat meer mensen bieden op dingen met een lage startprijs, en dit leidt er meestal toe dat ze meer betalen dan ze aanvankelijk dachten te besteden. De verklaring is dat mensen het gevoel hebben dat ze te veel tijd in hebben "geïnvesteerd" in het bijwerken van hun bod om het vrij te geven.

Gebruikstip: stel de biedprijs echt laag in. Op die manier krijg je meer mensen die bieden, concurreren tegen elkaar en je sociaal bewijs leveren.

Opmerking: dit werkt niet als uw markt beperkt is en slechts een paar mensen bevat.

22) DE AANBEVELING VAN IEMAND ANDERS OVER JOU IS OVERTUIGENDER DAN JE EIGEN WOORDEN.
Voorbeeld: Beroemde docenten hebben meestal iemand die hen introduceert. Makelaars verwijzen meestal naar "Fredrik, die 10 jaar ervaring heeft met het verkopen van huizen in hogere prijsklassen." Tandartsen hebben diploma's aan hun muur.

Gebruikstip: laat een klant iets positiefs vertellen over jouw bedrijf. Plaats deze woorden, plus de afbeelding en de naam van de klant, op je website.

23) LUISTER NAAR DE IDEEËN VAN ANDEREN, ZELFS ALS JE DIE VAN JEZELF VERKIEST.
Voorbeeld: de onderzoekers die DNA ontdekten, zeiden dat ze "ver van de slimste mensen waren. De meest intelligente persoon was Rosalind Franklin, Rosalind was zo intelligent dat ze bijna nooit iemand om hulp vroeg. 'Het beste idee komt meestal niet van één persoon, zonder de medewerking van vele andere mensen.

Gebruikstip: als je in een team werkt, vergeet dan niet om naar suggesties van anderen te luisteren. Onderzoek toont aan dat de slimste persoon meestal slechtere beslissingen neemt als hij deze alleen neemt dan wanneer een team er heeft aan samengewerkt.

24) WERKNEMERS DURVEN NIET ALTIJD DE SLECHTE BESLISSINGEN VAN DE MANAGER AAN TE VECHTEN, DUS MANAGERS MOETEN CONSTANT DE IDEEËN VAN ANDEREN AANMOEDIGEN.
Voorbeeld: in sommige bedrijven heb je een 'duivelsadvocaat' (iemand die een negatieve positie probeert in te nemen).
Maar studies tonen aan dat deze mensen niet serieus genomen worden. Een probleem dat zich voordoet is dat als ze eenmaal naar het "zwakke argument" van die persoon hebben geluisterd, managers zich veilig voelen in hun positie en denken "we hebben geluisterd naar alle andere alternatieven!"

Gebruikstip: creëer een cultuur in het bedrijf waar mensen durven te zeggen als ze het niet eens zijn. Moedig de mening van anderen aan.

25) MENSEN ONTHOUDEN FOUTEN BETER DAN DE JUISTE MANIER OM IETS TE DOEN.
Voorbeeld: een groep brandweerlieden moest een lijst doornemen met fouten die andere brandweerlieden hadden gemaakt. Een andere groep moest een lijst doornemen met de correcte manier van handelen.

De eerste groep was beter in het omgaan met echte situaties. Training gebaseerd op het corrigeren van fouten is effectiever dan training die zich alleen richt op het 'correct' uitvoeren.

Gebruikstip: als je een cursus geeft waarin je mensen golf leert. Laat eerst zien hoe de persoon de club op de verkeerde manier vasthoudt en toon vervolgens de juiste manier om de club vast te houden.

26) HET BENOEMEN VAN DE NADELEN VAN JE PRODUCT MAAKT DE REST VAN WAT JE ZEGT GELOOFWAARDIGER.
Voorbeeld 1: Volkswagen's auto "The Bubble" zag er zo vreemd uit dat ze hiernaar verwezen in hun reclamecampagnes.
Door mensen op het negatieve te wijzen, konden ze zich beter concentreren op het positieve van de auto.

Hierboven het artikel van Volkswagens campagne "It will stay ugly longer."

​Voorbeeld 2: De Avis-slogan van het bedrijf luidt: "Wij zijn maar # 2, maar we proberen harder
(When you’re not #1, you have to.)”

​Merk op hoe ze het nadeel van "we staan maar op de tweede plaats", niet zo belangrijk laten klinken en in plaats daarvan focussen op de voordelen. #smart

Gebruikstip: als je een dienst op internet verkoopt, kan je vertellen wat de dienst NIET kan doen. Vertel daarna wat je wel kan doen en waarom de nadelen er niet toe doen.

27) TOON HET NADEEL VAN UW PRODUCT ALS IETS POSITIEFS (BIJVOORBEELD EEN RESTAURANT DAT KLEIN MAAR GEZELLIG IS.)
Voorbeeld: een restaurant had drie advertenties. Een advertentie toonde de gezellige sfeer van het restaurant. Een advertentie liet zien hoe weinig parkeerplaatsen er waren. En een derde advertentie toonde zowel de gezellige sfeer als de weinige parkeerplaatsen. De mensen die de derde advertentie zagen, dachten: "Het restaurant is zo gezellig dat ze niet eens voldoende parkeerplaatsen hebben." Op die manier zag het restaurant er nog mooier uit in hun ogen.

Gebruikstip: Zeg niet: "Mijn product gaat langer mee dan andere producten." Zeg in plaats daarvan: "Mijn product is duurder dan vele andere maar het gaat ook langer mee.

"Een freelancer vertelde me ooit:"Ik heb niet de laagste prijzen op de markt, maar ik kan garanderen dat je een website krijgt die je de resultaten geeft waarnaar je op zoek bent.” Dit klinkt veel beter dan als hij gezegd zou hebben: " Ik ben de beste! "

28) WE VERTROUWEN MENSEN DIE TOEGEVEN (EN VERANTWOORDELIJKHEID NEMEN) ALS ZE IETS VERKEERD HEBBEN GEDAAN.
Voorbeeld: bedrijf A legde de schuld van de lage omzet bij het economisch welzijn van het land. Bedrijf B zei daarentegen dat de omzet laag was vanwege enkele slechte managementbeslissingen.

Het resultaat?  

Doordat bedrijf B de verantwoordelijkheid voor de fout op zich nam, dachten beleggers dat de situatie onder controle was.
Dit in tegenstelling tot bedrijf A waarvan ze dachten " hun kapitein verliest de controle over het schip."

Gebruikstip: neem de verantwoordelijkheid voor je fouten en zeg wat je van plan bent te doen om de fout te corrigeren.
We hebben meer vertrouwen in mensen die verantwoordelijkheid nemen dan degenen die externe omstandigheden de schuld geven.

29) MENSEN WORDEN GEMAKKELIJKER OVERTUIGD ALS JE IETS GEMEEN HEBT MET HEN.
Voorbeeld: mensen met de naam Cindy Johnson ontvingen een e-mail van Cynthia Johannson terwijl mensen genaamd John Smith een e-mail ontvingen van Gregory Jordan. In het eerste geval reageerde 56% in vergelijking met 30% in het tweede.

De reden?

De gelijkenis van de naam.

Gebruikstip: Je hebt een blog en uit de statistieken blijkt dat de gemiddelde persoon die je blog leest dol is op paarden en in de natuur zijn. Vertel dan op je blog over je paard Elvira dat je al 10 jaar hebt. Vertel dat jullie twee verschillende boswandelingen per week lopen.

30) MENSEN HOREN GRAAG HUN EIGEN NAAM. EN MENSEN HOUDEN VAN DINGEN ZOALS HUN NAAM.
Voorbeeld: in de Verenigde Staten zijn er 3 keer zoveel tandartsen ("Dentists") met de naam Dennis dan elke andere naam.
Het aantal mensen met de naam Florence is extreem hoog in Florida. Hetzelfde geldt voor de naam Louise in de staat Louisiana.

Voorbeeld 2: Kijk hoe Coca Cola zijn producten verkoopt. Ze schrijven onze namen op hun flessen.

Coca Cola maakt gebruik van dit principe in hun marketingstrategie.

Gebruikstip: geef je product geen moeilijke of onuitspreekbare naam. Als je een dienst of oplossing voor een bedrijf gaat opzetten, probeer deze dan te hernoemen naar de naam van je klant. Misschien 'Team Johan's winstplan' of 'Olssons Offerte'.

31) MENSEN VINDEN JE LEUKER ALS JE HERHAALT WAT ZE ZEGGEN.
Voorbeeld: obers die herhalen wat gasten bestellen, verdienen 70% meer tips dan degenen die alleen maar zeggen: "Oké."
Hoe komt dit? We waarderen het als iemand voorzichtig is en echt naar ons luistert.

Gebruikstip: Stel je voor dat je op een vergadering bent. Je klant heeft zojuist alles beschreven waarmee hij wil dat jij hem helpt. Vat vervolgens alles samen wat hij heeft gezegd en vraag of je iets hebt gemist.

32) MENSEN HOUDEN VAN MENSEN MET EEN OPRECHTE GLIMLACH (NEP-GLIMLACHEN DOEN MENSEN AAN ONS TWIJFELEN).
Voorbeeld: Groep A sprak met een bediende in een hotel die glimlachte en vragen stelde over hoe hij hun verblijf kon verbeteren. Groep B zag alleen de bediende glimlachen. De meerderheid van groep B vond de glimlach van de bediende vals.

Gebruikstip: Een dag nadat klanten bij jou hebben gekocht, kan je ze een e-mail sturen. Stel hen dan de vraag of je hen ergens mee kan helpen.

33) DINGEN DIE VERDWIJNEN ZIJN WAARDEVOLLER.
Voorbeeld: mensen kochten meer Australisch vlees toen ze hoorden dat de voorraad van dit jaar binnenkort zou eindigen.

Gebruikstip: beperk de toegang tot je product. Zeg bijvoorbeeld "Er zijn slechts 200 plaatsen beschikbaar."

34) MENSEN REAGEREN STERKER OP BIJNA IETS VERLIEZEN DAN OP BIJNA IETS WINNEN.
Voorbeeld: Coca Cola introduceerde een nieuwe smaak van Coca Cola maar toen ze deze in de winkel begonnen te verkopen, haatten mensen het. Daarom werd besloten om de productie stop te zetten. Omdat mensen iets verloren, waren er veel protesten en sommigen stemden er voor om deze nieuwe Coca Cola alsnog te behouden.

Gebruikstip: vertel in plaats van alleen de voordelen van je product ook wat de klant verliest als ze het niet kopen.

35) DE KANS DAT IEMAND JE EEN PLEZIER DOET, NEEMT TOE ALS JE HEM EEN REDEN GEEFT.
Voorbeeld: In de wachtrij van een kopieermachine vroeg een persoon: "Kan ik je voorgaan in de wachtrij omdat ik gehaast ben?", 94% stemde in. Toen veranderde hij zijn reden: "Kan ik je voorgaan omdat ik kopieën moet maken?", 93% was het daarmee eens, hoewel dat de reden was waarom iedereen in de rij stond. Wanneer de vraag wordt gesteld zonder "omdat" ( "kan ik voorgaan in de wachtrij?" ) was slechts 24% het daarmee eens.

De reden?

Mensen willen gewoonweg een reden weten waarom iemand iets doet. Een slechte reden is overtuigender dan helemaal geen reden.

Gebruikstip: geef altijd een reden op, b.v. "Deel dit met je vrienden om mij gelukkig te maken."

Opmerking: voor grotere dingen moet de reden goed zijn.

36) HET KAN HET TEGENOVERGESTELDE EFFECT HEBBEN OM MENSEN TE VEEL REDENEN TE VRAGEN OM JOUW PRODUCT TE KIEZEN.
Voorbeeld: groep A zag een advertentie met de tekst: “Er zijn zoveel redenen om een BMW te kopen. Kun je er 10 bedenken? ” Groep B zag een advertentie met de tekst “ Zoveel redenen om een BMW te kopen. Kun je er 1 bedenken? ”
Daarna werd de groepen gevraagd hoe waarschijnlijk het was dat ze een BMW zouden kopen. De groep die 10 redenen moest kiezen, noemde Mercedes-Benz hun volgende keuze voor een auto. Groep B koos voor BMW.

Gebruikstip: mensen beslissen hoe goed een alternatief is gebaseerd op hoe gemakkelijk het is om redenen voor dat alternatief te bedenken. Dus geef uw klanten een eenvoudige taak, bijvoorbeeld: "Geef een reden waarom je ons product nodig hebt" Moeilijke taken zoals "Noem 10 voordelen van ons product" kunnen het tegenovergestelde effect hebben.

37) MENSEN GEVEN DE VOORKEUR AAN WOORDEN DIE GEMAKKELIJK UIT TE SPREKEN ZIJN.
Voorbeeld: Onderzoek van de aandelenmarkt tussen 1999 en 2004 toonde aan hoe aandelen daalden en stegen.

Wat was het resultaat?

Aandelen met uit te spreken namen gaven een hoger rendement dan aandelen die moeilijk uit te spreken waren.

Gebruikstip: schrijf op een manier die gemakkelijk is om te begrijpen. Gebruik een lettertype dat gemakkelijk te lezen is.

38) ZINNEN DIE RIJMEN ZIJN OVERTUIGENDER.
Voorbeeld: Studies tonen aan dat mensen geloven in "Caution and measure will win you treasure", maar niet in "Caution and measure will win you riches." Hetzelfde geldt voor "What sobriety conceals, alcohol reveals" en niet "What sobriety conceals, alcohol unmasks."

Gebruikstip: geef jouw bedrijf, product of cursus een naam die rijmt. Voorbeelden hiervan zijn "Coca Cola", "Ronald McDonald" en "Youtube".

39) JE KAN BEPALEN HOE EEN PERSOON NAAR IETS KIJKT DOOR MIDDEL VAN VERGELIJKINGEN.
Voorbeeld: de omzet steeg met 500% toen een verkoper vertelde dat het bezitten van een hot tub hetzelfde is als een extra kamer in huis hebben. Potentiële klanten moesten gewoon de prijs vergelijken met het bouwen van een nieuwe kamer.
In vergelijking met het bouwen van een nieuwe kamer is het kopen van een hot tub inderdaad goedkoop!

Gebruikstip: je kan bepalen hoe jij wilt dat mensen jouw product zien. bijvoorbeeld.:

​Clickfunnels bepaalt hoe mensen hun product bekijken door het te vergelijken met hun concurrenten. Ze leggen de nadruk op de voordelen van hun product die de concurrentie niet heeft.

40) EEN BONUSPROGRAMMA MET EEN VOORSPRONG WERKT BETER.
Voorbeeld: een carwash gaf een groep klanten na 8 keer een gratis wasbeurt en iedereen kreeg de eerste stempel bij het eerste bezoek. Groep B kreeg na 10 wasbeurten een gratis wasbeurt, maar mocht met 3 stempels op de kaart beginnen.
Beide groepen moesten de auto 7 keer laten wassen om een gratis wasbeurt te krijgen. Van groep A keerde 19% terug tegenover 34% in groep B.

Gebruikstip: als je een smoothiewinkel hebt kan je proberen elke tiende keer een gratis smoothie weg te geven. Geef de klant ook 3 stempels om mee te beginnen.

41) MENSEN HOUDEN VAN NAMEN EN BESCHRIJVINGEN DIE HEN DOEN DENKEN AAN BETEKENIS.
Voorbeeld: mensen geven de voorkeur aan kleurpotloden met namen zoals "Korenbloem geel" of "Appelsien oranje", waar mensen zich de kleur bij kunnen voorstellen.

​Gebruikstip: als je bijvoorbeeld zeep verkoopt, zeg dan niet alleen 'appelsien geur'. Vergelijk de zeep met vers geplukte sinaasappels uit Spanje. Je gezicht wassen met de zeep voelt aan als een vloeibare zonneschijn. Hoe de geur doet denken aan een warme en zonnige dag in de oranje velden van Spanje.

42) DE BESTE RECLAMECAMPAGNES ZIJN GEBASEERD OP EERDERE MARKETING (BIJV. VOLVO STAAT VOOR VEILIGHEID.)
Voorbeeld: In een enquête werd mensen gevraagd "Welk bedrijf wordt vertegenwoordigd door een konijn en de uitdrukking" gaat, gaat en blijft gaan"?" De meerderheid antwoordde Duracell. En Duracell verhoogde de omzet met die reclamecampagne.

Gebruikstip: ontdek waarvoor jij wilt dat jouw bedrijf bekend staat. Eén woord of zin is voldoende. Hamer het jaar na jaar in de hoofden van klanten.

43) SPIEGELS KUNNEN VOORKOMEN DAT MENSEN ONEERLIJKE DINGEN DOEN.
Voorbeeld: een groep kreeg papieren handdoeken om iets van hun handen af te vegen op weg naar buiten. Toen er spiegels in de ingang waren, gooide slechts 24% het papieren handdoekje op de vloer. Zonder spiegels was dit 46%.

Gebruikstip: als je een winkel hebt, kan je spiegels in de winkel hangen om het aantal diefstallen te minimaliseren.

44) ONZE STEMMING BEÏNVLOEDT HOE WE DINGEN KOPEN EN VERKOPEN (TRIESTE MENSEN KOPEN MEER EN VERKOPEN MINDER).
Voorbeeld: Groep A kreeg een emotioneel geladen film te zien over iemand die stierf. Groep B zag zo'n film niet. Aan beide groepen werd gevraagd hoeveel ze zouden betalen voor iets dat ze konden gebruiken. Groep A gaf prijzen die 30% hoger lager dan die van Groep B.

Gebruikstip:  neem nooit belangrijke beslissingen als je een slecht humeur hebt.

45) VERMOEIDE MENSEN ZIJN GEMAKKELIJKER TE OVERTUIGEN.

Voorbeeld: twee groepen zagen een productdemonstratie en er werd hen vervolgens gevraagd naar de waarschijnlijkheid om het product te kopen. Groep A was moe, terwijl groep B uitgerust was. Groep A zou eerder kopen.

Gebruikstip: Studies tonen aan dat als je moe bent, je alles begint te geloven wat je leest. Neem dus nooit belangrijke beslissingen als je moe bent. Als je anderen wilt overtuigen, doe het dan 's avonds laat (zoals alle infomercials doen).

46) CAFEÏNE MAAKT STERKE ARGUMENTEN OVERTUIGENDER (MAAR HEEFT GEEN EFFECT OP ZWAKKE ARGUMENTEN.)
Voorbeeld: Groep A dronk sinaasappelsap. Groep B dronk sinaasappelsap met cafeïne. Beide groepen kregen twee argumenten voor een veelbesproken onderwerp. Het ene argument was zwak en het andere sterk. Omdat beide groepen het zwakke argument verwierpen, was Groep B 30% meer ontvankelijk voor het sterke argument.

Gebruikstip: nodig potentiële klanten uit voor koffie tijdens de vergadering. Bedenk dan sterke argumenten voor jouw product.

Lees hier meer over dit principe.

47. IEMAND BEGRIJPEN IS FACE TO FACE GEMAKKELIJKER DAN MET ANDERE COMMUNICATIE (BIJV. FACEBOOK, E-MAIL, TELEFOON, ETC.)
Voorbeeld: Groep A kreeg de tijd om elkaar te ontmoeten en elkaar te leren kennen om vervolgens een conflict op te lossen. Groep B mocht hetzelfde doen, maar zonder elkaar te ontmoeten. 94% van groep A slaagde erin het conflict op te lossen, terwijl 71% van groep B slaagde.

Gebruikstip: probeer potentiële klanten te ontmoeten voordat u ze iets verkoopt. Als je geen kans hebt om ze te ontmoeten, bouw dan een relatie op via e-mail of sociale media. Misschien door iets gratis weg te geven.

48) SOMMIGE LANDEN ZIJN MEER INDIVIDUALISTISCH (VS, BELGIE) EN SOMMIGE ZIJN MEER COLLECTIVISTISCH (AZIË).

Gebruikstip: In culturen zoals de VS (en België) zegt u: "Dit product maakt u ongelooflijk gelukkig." En in culturen zoals Azië zegt u: "Dit product maakt uw vrienden gelukkig."

49) IN AZIATISCHE CULTUREN WORDEN MENSEN MEER BEÏNVLOED DOOR WAT HUN VRIENDEN DOEN.
Voorbeeld: een groep Amerikaanse studenten kreeg de kans om te reageren op een kort formulier. Een paar weken later kregen ze de kans om te reageren op een ander formulier dat twee keer zo lang was. Er werd geen betaling voorzien voor het invullen van deze formulieren. Hetzelfde experiment werd gedaan onder Aziatische studenten.

De resultaten?

22% van de Amerikaanse studenten reageerde vergeleken met slechts 10% van de Aziatische studenten. De reden is dat Aziatische studenten wisten dat slechts enkele van hun vrienden het eerste formulier hadden ingevuld, en zeer weinigen kozen ervoor om op het tweede formulier te reageren. Terwijl het Amerikaanse studenten niet zoveel kon schelen wat hun vrienden deden.

Gebruikstip: als je iets in Azië verkoopt, kan je jou concentreren op het tonen van sociale bewijzen (logo's van klanten, referenties, wat mensen over uw product hebben gezegd, enz.)

50) IN SOMMIGE LANDEN ZOALS JAPAN KAN VOICEMAIL DE RELATIE BESCHADIGEN (IN PLAATS VAN FACE TO FACE TE PRATEN.)
Voorbeeld: 85% van de Japanners hangt op in plaats van een spraakbericht achter te laten. In vergelijking hangt slechts 50% van de Amerikanen op. Het testteam uit Japan vertelde dat toonselectie, pauzes en geluidsniveau belangrijk en onmogelijk waren om in een gesproken bericht te krijgen.

Gebruikstip: als je zaken doet met iemand uit een ander land, kijk dan wat de beste manier is om met hen te communiceren (e-mail? Telefoon? Vergadering?)

Wat is jouw grootste inzicht?

Bedankt voor het lezen!

Werk met Animatiestudio Uitleguil​
​​Heb je interesse om een animatievideo te laten maken?
Kijk eens op
onze website of stuur ons een bericht.
We zijn benieuwd naar jouw verhaal!