De zes overtuigingsprincipes van Cialdini om meer te verkopen

In Video marketing by Johan Januarius

​Robert Cialdini's boek "Influence: The Psychology of Persuasion” werd gepubliceerd in 1984 en blijft nu net zo relevant als toen. Het is een bestseller in marketing en verkoop geworden. Je hebt waarschijnlijk ooit al wel eens gehoord van Cialdini's zes principes van beïnvloeding:

1) WEDERKERIGHEID (RECIPROCITY)

2) BETROKKENHEID EN CONSISTENTIE (COMMITMENT & CONSISTENCY)


3) SOCIAAL BEWIJS (SOCIAL PROOF)


4) AUTORITEIT (AUTHORITY)


5) WAARDERING (LIKING)


6) SCHAARSTE (SCARCITY)

In dit artikel bespreken we deze overtuigingsprincipes en laten we jou zien hoe je ze direct kan implementeren ​om meer te verkopen, online en offline.

Het maakt niet uit wat je wilt verbeteren, ​jouw verkoopgesprekken, reclamecampagnes,... Je zal zien dat een betere overtuigingskracht een middelmatige verkoper kan veranderen in een bestseller en zelfs een verliezende reclamecampagne wordt een overwinning.

Laten we de zes beïnvloedingsprincipes doornemen en kijken hoe jij ze kan gebruiken om meer te verkopen.

1) Wederkerigheid: Geef iets om iets terug te krijgen.


​Het principe van wederkerigheid is gebaseerd op het idee dat het in de aard van mensen ligt om voor een dienst "(terug) te betalen". Zo willen we onze schulden terugbetalen en mensen hetzelfde behandelen, zoals ze met ons omgaan.

Als je iemand iets gratis geeft, zal hij of zij zich verplicht voelen om iets terug te geven. Het maakt niet uit hoe klein dit is.

Het boek vertelt over een experiment waarbij ze ​eerst een blikje frisdrank gaven en even later vroegen ​ze de testpersonen om kaartjes te kopen. De frisdrank​ kost niets vergeleken met de kaartjes. Nochtans kocht de meerderheid van diegenen die de drankjes ontvingen, ook kaartjes. Daarentegen kochten de meesten die geen frisdrank kregen, ​geen kaartjes.
 
​Cialdini vertelt dat de psychologische reden hierachter is dat we niet graag iemand iets verschuldigd zijn.
 
Gebruikstip:

- Geef eerst iets gratis weg (​vervolgens vraagt ​​u om iets te kopen).

- Bied iets waardevols aan aan je klanten in ruil voor hun engagement.
 
Voorbeeld: u bent een personal trainer en uw corebusiness is persoonlijke training. Je kan dan een gratis stappenteller weggeven waarmee mensen hun stappen elke dag kunnen berekenen. Je potentiële klant heeft iets waardevols van jou ontvangen en je kan dit opvolgen door extra hulp aan te bieden via een "Probeer het sessie" met jou, voor slechts 10€. Daarna kan je een uitgebreider pakket voorstellen.

​2) Betrokkenheid en consistentie: mensen stemmen hun gedrag af zodat dit bij hun persoonlijke waarden aansluit.


​Het Commitment and Consistency-principe zegt dat mensen als consequent aanzien willen worden. Dit betekent dat als ze zeggen dat ze iets voor iemand gaan doen, de kans ook groter is dat ze het daadwerkelijk gaan doen.

De reden hierachter is dat mensen het belangrijk vinden om zich aan hun woord te houden. Cialdini suggereert dat zowel mondelinge als geschreven toezeggingen​ effectief zijn als je iemand wilt overtuigen. Mensen houden meestal hun woord, zelfs nadat de motiverende factor erachter verdwenen is.

Gebruikstip:

- Vraag eerst om een ​​kleine gunst.

- Vraag ervolgens steeds grotere stappen, die echter nog steeds gemakkelijk te nemen zijn.

Voorbeeld: u verkoopt grote glazen ruiten. U kan de ​bezoekers van uw website vragen om uw prijslijst te downloaden in ruil voor hun e-mailadres.

​Als we de personal trainer weer als voorbeeld nemen, kunt u een gratis gids aanbieden die bezoekers iets waardevols biedt in ruil voor hun e-mailadres. Dit vergroot de kans dat ze zichzelf uiteindelijk als jouw klanten zullen zien, waardoor ze eerder iets van jou zullen kopen.

​3) Sociaal bewijs: mensen doen wat ze anderen zien doen.


​Het principe van sociaal bewijs is gebaseerd op het idee dat iets veiliger is als meer mensen het doen.
Als jouw werknemers bijvoorbeeld tot laat blijven werken, is de kans groot dat jij hetzelfde doet.

Als we zien dat een restaurant altijd vol mensen zit, is de kans groot dat we ooit ook eens naar dat restaurant gaan.
We worden het meest getroffen door dit principe als we onzeker zijn en we op zoek gaan naar soortgelijke mensen die dit eerder gedaan hebben.

Een klassiek voorbeeld van dit principe is het lift-experiment waarbij mensen die de lift binnenkomen precies doen wat de meerderheid in de lift doet, ook al voelt het vreemd aan.
Wanneer iedereen in de lift in één richting kijkt, zal de volgende persoon die de lift binnenkomt waarschijnlijk precies hetzelfde doen.

Bekijk het lift-experiment hier:


Gebruikstip:

Toon referenties op jouw website waarin staat wat  klanten over jouw bedrijf vertellen. Je kan ook recensies op productpagina's hebben, waar klanten kunnen stemmen en schrijven ​wat ze van het product vinden.
Bekijk eens hoe Amazon beoordelingen gebruikt om meer van zijn producten te verkopen.

Voorbeeld: Zapier is software die verschillende taken automatiseert zonder dat je zelf de kennis ​van het programmeren nodig hebt. Ze tonen op hun pagina de logo's van hun grootste klanten als bewijs dat deze hen vertrouwen.

4) Autoriteit: als een gezaghebbend persoon ons vertelt iets te doen, is de kans groter dat we het doen.


In het boek vertelt Cialdini dat mensen meestal doen wat gezagsdragers zeggen, zelfs als die persoon slecht is en ons vraagt om strafbare feiten te plegen.

Een klassiek voorbeeld is het Milgram-experiment waarbij testpersonen andere mensen martelden omdat ze dat werd opgedragen door een autoriteit.

​De aansporing om te doen ​wat gezaghebbende figuren zeggen, wordt vaak gebruikt bij de verkoop: van schoenen tot tandpasta. ​

Gebruikstip:

- Gebruik een gezaghebbend figuur die door uw klanten wordt gerespecteerd.

- Citeer en verwijs naar experts en gerespecteerde instituten.

Voorbeeld: u verkoopt tandpasta en maakt gebruik van een tandarts die, in zijn witte ​doktersjas, jouw tandpasta op jouw website aanbeveelt.

​5) Waardering: hoe ​leuker je iemand vindt, hoe groter de kans dat je door hem overtuigd kan worden.


​Is het belangrijk om leuk gevonden te worden?

Volgens Cialdini is dit uiterst belangrijk. Het ​beïnvloed namelijk of het je lukt om ​anderen te overtuigen.
Dit is principe nummer 5: liking. Dit kan gaan ​van hoe aantrekkelijk je een persoon vind ​tot eventuele gemeenschappelijke interesses.

Er is een citaat dat zegt: "Mensen willen zaken doen met mensen die ze leuk vinden."

Gebruikstip:

- Gebruik foto's van vriendelijke mensen die op jouw klanten lijken.

- Gebruik in je tekst de woordenschat van jouw klanten en die je in een persoonlijk gesprek met hen zou gebruiken.

- Neem contact op met jouw klanten zodat ze merken dat jij net als hen bent.

Voorbeeld: Jij en je collega's zijn webontwerpers die gespecialiseerd zijn in het maken van websites voor sportgerelateerde bedrijven. Op je 'Over ons'-pagina vertel je over je eigen sportachtergrond en laat je zien dat je niet zomaar een webbureau bent, maar dat je eigenlijk een vrij groot ding gemeen hebt: sport.

6) Schaarste: als je denkt dat iets exclusief is, wil je het nog meer.


Het laatste principe is schaarste.

Volgens dit principe zijn producten en diensten in onze ogen waardevoller als ze exclusief zijn. Er is bijvoorbeeld een grotere kans dat we iets kopen als we horen dat dit het laatste product is of als het aanbod snel verdwijnt.

Het ligt in onze aard om ​zo'n kans niet te willen missen. Als we iets kunnen bekomen dat we graag willen, zal schaarste ons aansporen om het sneller te kopen.

Gebruikstip:

- Zorg ervoor dat je slechts een beperkt aantal producten verkoopt
- Stel een tijdslimiet in voor jouw aanbiedingen.

Belangrijk: gebruik het principe van schaarste alleen als het waar is, anders bestaat het risico dat jouw klanten je niet meer gaan geloven. Valse schaarste is wanneer een bedrijf zegt dat er weinig producten op voorraad zijn, maar het is duidelijk dat het niet waar is.

Voorbeeld: luchtvaartmaatschappijen zijn een goed voorbeeld die schaarste op een goede manier gebruiken.

Op hun websites staat meestal: 'Haast u! Slechts 2 tickets over voor deze prijs! ”De luchtvaartmaatschappijen maken klanten duidelijk dat de tickets slechts voor een korte tijd beschikbaar zijn voor een speciale prijs.

​Samenvatting


De 6 principes van Cialdini worden al heel lang door bedrijven en leveranciers gebruikt om meer geld te verdienen.
In de zakelijke markt is je vermogen om mensen succesvol te overtuigen belangrijk. Deze principes kunnen jou helpen om dit effectiever te maken.

Lees deze principes zorgvuldig door, onthoud ze en gebruik ze in de marketing van jouw bedrijf.
Als je ze correct toepast, zal je na verloop van tijd een positieve verandering in de rendabiliteit van jouw bedrijf zien.
 
Wees niet bang om je klanten gratis informatie of e​en staaltje van je product te geven. Gebruik referenties en gezaghebbende figuren.
​Vertel jouw klanten tot slot of je aanbiedingen hebt die alleen voor een bepaalde prijs voor een korte periode beschikbaar zijn.

Bedankt voor het lezen!

​Als je dit artikel interessant vond dan heb ik nog een gedetailleerder (en praktisch) artikel geschreven over Robert Cialdini's 2e boek ​“Yes!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”  dat je hier kan lezen. Waarschuwing: het artikel is vrij lang (meer dan 7000 woorden!)​.

Werk met Animatiestudio Uitleguil​
​​Heb je interesse om een animatievideo te laten maken?
Kijk eens op
onze website of stuur ons een bericht.
We zijn benieuwd naar jouw verhaal!